Usualmente cuando nos encontramos en un punto de venta de una tienda minorista podemos encontrar diferentes elementos que las marcas utilizan para comunicarse con nosotros los consumidores.

En un retailer nada es casual. Todos los aspectos suman a la comunicación de las marcas y las tiendas, una experiencia diseñada con la intención de influir en las decisiones de compra.

Por tal motivo, las señalizaciones, la luz, la publicidad, el material POP, el mobiliario, entre otros factores, son de gran importancia para posicionar un producto en el punto de venta.

La comunicación de las marcas en el punto de venta

Un punto de venta efectivo debe ser atractivo visualmente. Para ello, es necesario diseñar una imagen que impacte la vista del consumidor. Esto se puede realizar a través de la animación. En otras palabras, elementos que agreguen un valor diferencial al producto en su categoría. El material POP, por ejemplo, como sabes tiene diferentes tipos, los cuales indicarán de algún modo la categoría del producto, tratarán de influir en la compra del producto y, sobre todo, informar las promociones que maneja la marca. De alguna manera,  todo esto ayuda a mejorar la comunicación de una marca, y también mejora la rotación del producto e incrementa las ventas.

En el siguiente ejemplo puedes observar la manera en que se comunica la marca con los consumidores. Se trata de una marca especializada en acumuladores para autos. El primer elemento que podemos observar es una señalización que tiene el objetivo de informar las características del producto que se pone a la venta. Por otro lado, apoya la labor de venta de los vendedores, ya que todos datos explican la forma de elegir un acumulador.

Finalmente, otro elemento que suma a la comunicación de la marca es el uso del catálogo. Como puedes observar el material POP en el punto de venta indica al consumidor que localice la marca, el modelo y año de su vehículo; después solicita que identifique el código de aplicación que corresponde a su automóvil; para terminar, pide al consumidor que busque el código en la etiqueta frontal del acumulador o en su caso pregunte al encargado.

El catálogo es un elemento relevante, ya que ahí se describen los aspectos más importantes del producto que se ofrece. Evidentemente, sus función es dar la información más sobresaliente, la cual influirá en la decisión de compra del consumidor, dado que, sin el catálogo difícilmente el consumidor podría tomar una decisión de compra de acuerdo a sus necesidades.

Escrito por Guillero Cortés , extraído de Informa BTL

Un buen packaging lo podemos distinguir a través de la calidad en la que se entrega el producto. Todos en algún momento hemos disfrutado de un producto con una excelente calidad, es decir, que aún conserva sus cualidades como sabor, aroma, consistencia, etc; y si analizamos este aspecto desde este primer contacto (consumidor-packaging) se tiene una experiencia con la marca.

Y al momento de abrir el empaque esta experiencia puede ser satisfactoria o al contrario, se puede llegar a pensar que la compra fue una mala idea. En este sentido, cuando se abre un determinado producto su calidad se puede juzgar a partir del packaging, ya que es un valor diferencial de una marca.

Las cervezas, por ejemplo, generalmente solo muestran una etiqueta con el logotipo de la marca. Esto les permite ofrecer un mensaje simple pero contundente a sus consumidores. Por otro lado, las marcas que ofrecen productos como pastelitos, galletas, etc, cuentan con mensajes más impactantes en el packaging del producto, dado que buscan captar la atención de sus consumidores objetivos: los niños. Por eso, el uso de personajes animados y, sobre todo, promociones. Como sabemos, las marcas temporalmente lanzan promociones para que sus consumidores ganen otros productos de la categoría de la marca, entre otros.

Sin embargo, más allá de los mensajes que podemos encontrar en el packaging, ¿cuál es su función?  A continuación, te explicamos algunas de ellas:

Contener

Se trata de la separación del producto del medio ambiente, esto permite a los consumidores manipular el producto sin tener que tocarlo directamente.

Proteger

Otra de las funciones del packaging es la siguiente: proteger. En este caso, el empaque custodia al producto de los factores que pueden alterar su estado natural o composición.

Conservar

Por otro lado, el empaque debe permitir almacenar y conservar los alimentos durante periodos de tiempo. Este factor puede variar debido a sus características.

Escrito por Guillero Cortés , extraído de Informa BTL

Como lo hemos señalado en diferentes ocasiones, los clientes han modificado sus hábitos de consumo de tal manera que grandes y pequeños retailers han tenido que cambiar su forma de operar y vender para poder tener un alcance óptimo con sus consumidores y retenerlos.

Esta labor de cambio y adaptación por parte del retailer ha sido a un ritmo distinto, dependiendo de la marca y recursos con los que se cuenta, pero no cabe duda que los cambios se seguirán presentando, motivados en gran medida por las innovaciones tecnológicas que a lo largo del tiempo han modificado también los hábitos de vida y consumo de las personas.

Ante este escenario, los retailers deben elevar su compromiso con fabricantes para impulsar sus ventas y al mismo tiempo satisfacer necesidades puntuales de los clientes.

De acuerdo con el Real Institute, de España, 77 por ciento de las personas que acuden a un punto de venta suelen acudir siempre al mismo, lo que representa una oportunidad para que los retailers se encarguen de mantener, e incluso elevar ese porcentaje y fidelizar al shopper.

Para seducir al cliente y mantener su lealtad, estas tres formas para hacerlo te servirán de guía.

Ver la digitación como aliado, no como enemigo

La influencia que tiene Internet, las plataforma digitales y el aumento en las compras online son innegables e indisolubles de un consumidor que se comunica, se informa y consumo a través de dispositivos móviles, y que busca siempre estar conectado.

Concebir la digitalización como un aliado para tu retailer te traerá múltiples beneficios no sólo a tus procesos de operación, logística, optimización de inventarios, manejo de personal o valor agregado en piso de venta con el uso de tecnologías disruptivas, sino además el impacto que generarás en tu target será inmediato, positivo y valorado que difícilmente mirará hacia otro punto de venta.

Analiza procesos de compra y hábitos de consumo de tu shopper

Este análisis te permitirá identificar áreas de oportunidad, al igual que aciertos y errores para que puedas continuar o modificarlos a tiempo, además de que podrás tener información valiosa sobre procesos de compra y hábitos de consumo del cliente que te servirán de base para el desarrollo e implementación de estrategias de marketing que sorprendan al shopper en Punto de Venta.

Apuesta por la multicanalidad

Ya lo dijimos al inicio del texto, el consumidor de hoy, llámese millennial, generación Z, generación X, entre otros, está íntimamente ligado al uso de dispositivos móviles que ya son una extensión de sí mismos y que son parte esencial de su día a día.

Ante tal realidad es necesario que los retailers pongan lo que esté a su alcance e inviertan en ser un punto de venta multicanal que les facilite la circulación de información sobre sus promociones, ofertas, novedades, lanzamientos o datos de productos que, en base a sus hábitos de consumo, puedan ser de su interés.

Debes estar consciente de que el target es multicanal, por lo que como retailer también debes estar inmerso en la misma dinámica.

Escrito por Lizbeth Serrano , extraído de Informa BTL

El Punto de Venta es el punto de contacto del consumidor con las marcas o productos para su compra. Asimismo, existen una serie de elementos que influyen en las decisiones de compra de los shoppers.

De acuerdo a Ana Ramírez, directora de Marketing en Sam’s Club México cerca del 80 por ciento de las decisiones de compra se toman en el Punto de Venta. Asimismo, un factor que influye en las decisiones de compra es el mobiliario.

El mobiliario sirve para la presentación, servicio y venta de los artículos. Por tal motivo, es esencial elegir cuidadosamente el idóneo para un Punto de Venta y para elegir el mejor considera los siguientes puntos:

• Imagen del Punto de Venta

El mobiliario desempaña un importante papel en la información al cliente sobre el tipo de tienda en la que se encuentra.

• El Costo

Debido a que realizarás una considerable inversión en BTL dentro de un retailer es importante que elijas el mobiliario adecuado para tu producto, dado que, este lo dotará de una serie de cualidades que ayudarán al producto a comunicar un mejor mensaje, es decir, influirá en la decisión de compra del consumidor.

• Presentación

Asimismo, el mobiliario funciona como soporte físico para la presentación de los productos dentro del retailer, y como anteriormente de lo mencionamos favorece su exhibición en el Punto de Venta.

Un Elemento Importante para la Promoción

De igual manera, sirven para exponer elementos de promoción en el Punto de Venta para los fabricantes y distribuidores. Por ejemplo: 

• Expositores

Son muebles diseñados para mostrar productos y publicidad asociada a los productos exhibidos.

• Display

Se trata de pequeños soportes que muestran  los artículos para la venta.

• Cartel

Son el elemento más importante en el Punto de Venta y gracias a que pueden adoptar distintas formas son un factor clave para llamar la atención de los consumidores.

Escrito por Guillermo Cortés , extraído de Informa BTL

En mis clases de la maestría, en reuniones de amigos y hasta en mi casa me preguntan: ¿Qué es Trade Marketing?… ¿Qué exactamente haces? Y me lo preguntan con tanta intensidad que es como que me dijeran… Qué Carajo es el TRADE MARKETING!!! Entonces vayamos a la fuente universal del conocimiento en estos tiempos, Wikipedia… Ok No! pero igual veamos que dice.

Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que se ocupa y preocupa de aumentar la demanda del producto por parte del vendedor mayorista, minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor. 

A todo esto no le falta razón, pero cuando en el texto indica que se hace a nivel del distribuidor se refiere a que lo hacemos desde el Punto de Venta o Canal de Distribución.

El Trade Marketing consiste simplemente en aplicar las acciones de marketing en el Punto de Venta, desde ahí arrancamos en 3,2,1… Go!

El Trade Marketing surge como respuesta a la masiva llegada al mercado de productos, muchos de los cuales se convertían en fracaso y acababan desapareciendo a los pocos meses. Los fabricantes sufrían pues invertían mucho en el desarrollo y comercialización de esos productos y no se recuperaban, los distribuidores tenían problemas para alcanzar una rápida rotación y rentabilidad adecuada en el Punto de Venta.

Entonces descubrimos que los canales adquirían más poder en la negociación  y los márgenes se veían comprometidos.

#DatoTrade Hoy en día, el 80% de las Decisiones de Compra se toman en el Punto de Venta, entonces el  objetivo del Trade Marketing es atraer público a ese Punto de Venta y gestionar la facilidad de acceso de ese público al producto o servicio que ofrecemos mejorando los márgenes en el canal.

El Trade Marketing es importante por dos motivos:

1. Cierra el Círculo de la Venta, es decir, de toda la comunicación que viste en los medios, con el Trade Marketing te terminas de convencer y tomas la decisión de comprar ese producto o servicio.
2. Crea Relaciones de Largo Aliento, es decir, que el canal se ve afectado directamente pues seremos la primera marca posicionada en su mente pero sobre todo en su corazón, SIEMPRE.

Los principales retos del Trade Marketing son los siguientes:

• Rentabilizar, que los productos que se visibilicen en los PDV sean los más rentables tanto para el fabricante como para el canal.
• Visión de Largo Plazo, siempre estar atentos a nuestro canal para que la relación que se creó dure lo más posible y tener una acción proactiva para él.
• Velar por la Marca en el PDV, cuidar nuestra marca, mantenerla bien posicionada en la góndola o mostrador, con una correcta precificación, un buen surtido, una buena oferta, asegurar que nuestra propuesta de valor sea mejor que la de la competencia.          .
• Identificar y Desarrollar Oportunidades, estar pendiente de nuestro canal, de sus necesidades y crear acciones que den valor a nuestro producto o servicio.

Cuando hablamos de Trade Marketing dentro del Marketing Mix o las 4Ps del Marketing, hablamos principalmente de la P de PLAZA, y cuando hablamos de plaza hablamos de donde está ubicado nuestro producto y cuál es el recorrido que hace para llegar al consumidor final, para que haya ese recorrido debemos conocer los diversos intermediarios que existen. Puede haber una distribución directa como por ejemplo los outlets (del fabricante al consumidor final) o con algún o algunos intermediarios como por ejemplo los mercados para que finalmente llegue al consumidor final.

El Trade Marketing es un área muy rica que de un tiempo a esta parte ha tomado un protagonismo importante por la relación que tiene con diversas áreas en el comercio, más allá de las ya conocidas que son con el fabricante y el canal, además tenemos a la agencia y a la competencia. Trade Marketing tiene que satisfacer diversas necesidades de actores con prioridades diferentes.

Al Fabricante o Empresa debe presentarle soluciones y debe estar inmerso en diversas áreas de la misma, como en marketing, ventas, finanzas, RR.HH., sistemas, producción, etc. 

Al Canal o Tienda debe tratarlo de manera especial, hacerlos únicos y eso debe traducirse en hechos, con programas especiales que le den valor a nuestra marca y seamos los primeros en su corazón.

A la Agencia la debe de capacitar, cuidar, se debe de saber que es la parte visible del fabricante, ellos deben ser flexibles, ágiles y con calidad de servicio. El sentimiento de “pertenencia” puede marcar la diferencia entre hacer una buena ejecución y una magnífica ejecución.

A la Competencia se le debe de conocer, saber con quién compites y con quién no, y ser capaces de anticipar sus movimientos en el PDV.

Ahora si ya sabes que Carajo es el Trade Marketing… este un tema muy amplio y estoy seguro que en una segunda parte podremos conocer de manera detallada más este hermoso espacio del comercio y las buenas relaciones con nuestro canal.

Les dejo una frase para reflexionar:

“No respondas dónde tu empresa quiere vender hoy, pregúntate cómo el shopper va a comprar mañana”.

Por César Díaz, Consultor en Marketing Callejero Especialista en TRADE MARKETING, extraído de Hablemos de Marketing.

Cada vez que visites un retailer, recuerda esto: “Aquí nada responde a la casualidad”. No es de sorprenderse que las cadenas de autoservicio, departamentales, clubes de precios, etc., lleven a cabo estrategias para mejorar la demanda de los productos. Desde el mobiliario hasta el material POP más discreto comunica una táctica comercial.

Más allá de las ganancias que obtienen las empresas por implementar estrategias de shopper marketing o trade marketing en el punto de venta, los clientes obtienen de igual manera beneficios, los cuales se pueden traducir en una serie de experiencias con la marca, acorde a sus demandas actuales.

El punto de venta es una zona importante para las marcas, y lo podemos confirmar con los resultados del último Estudio Anual de Inversión en Below The Line en México realizado por el Departamento de Investigación de InformaBTL. Datos de la publicación señalan que, las marcas destinaron 5,470 millones de pesos a estrategias BTL en el punto de venta durante 2016.

Por tanto, es importante conocer qué estrategias se pueden desarrollar en el punto de venta para poder vender más y, a la vez, satisfacer las necesidades, deseos y demandas de los clientes que asisten a las tiendas físicas en cualquier parte del mundo.

Sabemos que para diseñar un punto de venta atractivo depende de algunas variables que se deben analizar previamente; sin embargo, a continuación te presentamos algunas claves que —sin lugar a dudas— te van a ayudar a mejorar la comunicación de tu marca en el punto de venta, además te permitirán incrementar los resultados de tus estrategias comerciales.

1. El mobiliario
2. Las botargas
3. La promotoría
4. El servicio al cliente
5. La exhibición
6. La animación
7. La seducción
8. La música

Fuente: informabtl.com

Para empezar, se debe de considerar como un excelente canal de distribución las actividades de promoción, pues buscan que los productos no se resaguen.

¿ Y cómo conseguir que este canal de distribución esté del lado del cliente y a la vez atienda los objetivos de las campañas de marcas?

Como primer paso, la técnica de promoción debe:

1. Conseguir la rotación del productos en el punto de venta
2. Generar impulso de venta
3. Promoción de producto
4. El uso del merchandising
5. Atraer mayor tránsito al punto de venta.

VENTAJAS DE LA PROMOCIÓN BTL

Aunque hay diversos beneficios que se generan al emplear la estrategia de Marketing BTL, es el impacto menos agresivo en el empleo del presupuesto. Con esto, se puede ver a la promoción BTL como una de las más viables para las pequeñas y medianas empresas que no pueden enfrentar fácilmente los gastos de campaña los medios tradicionales y masivos ya que su costo es mayor.

Otra ventaja que obtenemos con la promoción es que los resultados se obtienen rápidamente. El efecto es inmediato, por lo que los resultados se obtienen del mismo modo. Este método resulta eficaz y con resultados medibles.

Por otro lado, la promoción busca estar frente al consumidor final y tener claro cuáles son las preferencias de los clientes a los cuales cada campaña está dirigida.

La atención personal contribuye al éxito de esta estrategia porque la persuación es directa. Esta promoción busca llegar al cliente a través de la sensación inmediata con el producto y se dirige a una persona específica o de un pequeño número de personas.

Además, debe atender las necesidades en el lugar de los consumidores. Con el uso de diferentes estrategias y llenos de originalidad, la promoción se puede transportar al consumidor exactamente al punto de venta.

Fuente: informabtl.com

Llegar al público resulta cada vez más complicado en un mundo donde la evolución de la tecnología es constante. La globalización y digitalización hacen posible que las personas se vean bombardeadas por una intensa cantidad de información que los estimula con productos o servicios nuevos, innovadores y atractivos.

El neuromarketing nace como una necesidad del mercadeo para competir en un medio hostil, en donde las marcas se canibalizan unas a otras. Pero, enfocarnos sólo en ésta área, reduce al ser humano a un ente de reacciones meramente neuronales, sin embargo, no deja de ser una herramienta valiosa y necesaria para crear publicidades exitosas y muy bien diseñadas para generar un impacto en la desición de compra del consumidor.

A pesar que en nuestro país aún es insipiente ésta área, los retailers, son el sector que mejor aprovecha algunos de estos elementos del neuromarketing. Si analizamos de cerca, observamos que las tiendas por departamento tienen un aroma diferencial, activando ciertas áreas de nuestro cerebro que invitan a quedarnos en ese lugar. Encontramos también,  música de fondo con una cadencia particular, colocándo al consumidor en un estado de alerta para percibir con mayor claridad las ofertas y ciertas ubicaciones de los productos.

En el área del diseño gráfico, el neuromarketing resulta ser muy eficaz para medir las reacciones de la vista frente a la diagramación de un aviso publicitario. Hoy en día se puede saber cómo reaccionó la pupila del ojo frente al color amarillo ó azul, ó frente a una tipografía de mayor tamaño ó de alguna forma en particular; mediante estos resultados neuronales podemos estimular al consumidor y conocer su respuesta futura.

Si bien es cierto, las marcas utilizan varios elementos del neuromarketing para generar sensaciones en el consumidor, es responsabilidad de los profesionales del mercadeo en utilizarlas con moderación, para crear una situación real de compra y no 100% inducida.

Fuente: mercadonegro.pe

Una de las claves del futuro del sector retail pasa por los formatos outlets. Esto por el aumento de la clase media-baja fruto de la creciente desigualdad.

Diversos aspectos económicos, sociológicos y demográficos son señalados por la consultora inmobiliaria TH Real Estate como los que definirán las próximas décadas y que también cambiarán el uso y la demanda de espacios en el sector retail.

Alice Breheny, directora global de investigación de TH Real Estate, sostiene lo siguiente: “Vivimos en un mundo que está cambiando constantemente, agravado por condiciones de mercado desafiantes. Hemos utilizado la experiencia local y global de nuestra gente para identificar las tendencias que determinarán el uso y la demanda de bienes raíces en los próximos años.”

De acuerdo a un resumen realizado por Modaes, indica a continuación 6 tendencias importantes que se han identificado y que tendría un gran impacto en el futuro a través de la demografía, la tecnología, el clima, la política y la regulación, lo cual está configurando el negocio de bienes raíces.

Envejecimiento de la población

En 2050, la población mayor de sesenta años aumentará en 2.000 millones, el número de personas centenarias se multiplicará por cien y las economías más avanzadas serán tan envejecidas, o más, como Japón hoy en día. Estos mayores –“prósperos y enérgicos”, destaca el informe-; obligarán a adaptar los espacios existentes, así como a construir nuevos tipos de inmuebles.

Urbanización

La tasa de urbanización es la más rápida de la historia, “lo que demuestra que la gente, más que nunca, está eligiendo trabajar, vivir y disfrutar en las ciudades”, asegura Andrew Rich, ejecutivo de TH Real Estate.

El informe añade, además, que con el aumento de la productividad, la innovación y las nuevas generaciones, que gastan más y de una manera más discrecional, las mejores ciudades experimentarán una demanda creciente y continuada en el sector del retail, en detrimento de otras localizaciones más pequeñas o que se hayan adaptado más tarde a la demanda de locales comerciales.

Ecommerce

El comercio electrónico continúa evolucionando a pasos agigantados y “los consumidores ya no distinguen entre las tiendas online y offline, sino que esperan una transición constante entre una y otra”, señala el informe.

En este sentido, los establecimientos físicos tendrán que reivindicar sus aspectos diferenciales, como la experiencia de compra. Con todo, el entorno online continuará impactando en las tiendas, que tendrán cada vez más elementos conectados a la Red.

Globalización

Junto a la integración del comercio online y offline, el estudio subraya como otra de las tendencias que cambiarán el escenario del retail en el futuro la integración de economías y culturas fruto de la globalización.

En este sentido, las marcas que sepan posicionarse bien serán cada vez más internacionales, lo que beneficiará a los arrendadores  que estén expandidos globalmente y puedan establecer relaciones con los retailers en todo el globo.

Outlets

En línea con el aumento de la clase media-baja fruto de la creciente desigualdad, otra de las claves del futuro del sector retail pasa por los formatos outlets.

“La gama de marcas y el nivel de descuentos ofrecidos en los outlets están atrayendo a consumidores que están a la moda pero que demandan una buena relación calidad-precio”, dice el estudio.

Además, el documento señala que pueden ser una buena opción para los retailers durante las crisis económicas, ya que presentan menos riesgo que otros modelos de distribución física y es “más resiliente a largo plazo al impacto del ecommerce y las ventas del retail “full Price”.

Generación Y

Según la consultora inmobiliaria, “la generación Y es el grupo de población mayor y más diverso en muchas regiones occidentales”, asegura Edward Pierzak, ejecutivo de estrategia e investigación de TH Real Estate.

Las características particulares de esta generación, muy influenciada por la tecnología y por la crisis económica, suponen también nuevas en retail, como una mayor introducción de la tecnología o una atención más personalizada.

Fuente: peru-retail.com

Desde el inicio de la Era Digital, las empresas se han visto obligadas a acoplarse a este fenómeno para no quedarse atrás. Hoy en día existen maneras de llegar al consumidor mediante lo digital y para hablar sobre esto, Eduardo Eneque,  socio fundador de Impulse – Agencia de Inbound Marketing, ofreció una ponencia sobre cómo generar clientes a través de internet.

“Antes de internet las empresas controlaban la información que recibían los consumidores. El viaje de compra era más o menos lineal. Con la llegada del internet la información se empieza a democratizar y es el consumidor quien empieza a tomar el control.  Es así que el control del proceso de compra y venta se ha pasado del vendedor al comprador” comentó.

Es cierto que cuando vemos gente en la calle caminando o en carros, la gran mayoría está mirando su celular y no le presta atención a los paneles publicitarios que los rodean, o no tanta como se hacía antes. Esto sucede con mayor frecuencia en el mundo digital, por ejemplo, cuando queremos ver algo en YouTube y nos vemos interrumpidos por un video preliminar de pocos segundos, que es un anuncio; como respuesta inmediata, le damos click a “omitir video”, según el especialista en Inbound Marketing.

Esto nos lleva a lo siguiente: Entonces, ¿Cómo atraer al nuevo consumidor? “ya no es tan eficiente salir a buscar masas o grandes audiencias. Uno debe empezar primero identificando personas individuales. El contenido en la metodología Inbound nos ayuda a tener ventajas como ser el canal o la fuente que permite generar mayores visitas al sitio web”.

Así mismo, Eneque explicó que esto se basa en tres etapas relacionadas al comprador: atraer, vender y encantar. La etapa de “atraer” es saber quién es el comprador, qué cosa necesita y cómo se le puede ayudar. De esta forma, la empresa producirá contenido único para atraerlo al sitio web y empezar a generar una base de datos. Para vender, se deben generar ofertas personalizadas que llamen la atención del comprador en el momento oportuno. Finalmente encantar al cliente quiere decir lograr que se quede con la opción que se le ofrece, que quiera comprar otra vez o que recomiende el servicio/producto a un potencial cliente.

Fuente: mercadonegro.pe

La clave que todo empresario desearía tener en su poder: cómo conseguir que los compradores acudan a su establecimiento. Aunque no se puede dar una respuesta infalible, sí que existen algunos trucos que nos pueden ayudar a conseguirlo.

1. La ubicación de tu local debe estar en un sitio idóneo

Cuando se toma la decisión de montar un negocio, uno de los principales interrogantes con los que se encuentra el empresario es la ubicación del establecimiento en el sitio perfecto, decisión que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendido el trabajo, condicionará la atracción de la clientela hacia la tienda, por ende, la rentabilidad del negocio. En más ocasiones de las que creemos, elegimos una tienda frente a cualquier otra por su localización. Por ello es importante situar el local donde presente las mínimas limitaciones posibles para la clientela potencial del negocio.

2. Monta un escaparate que llame la atención

El escaparate es la tarjeta de presentación de un negocio, por ello es importante que el empresario se preocupen su permanente actualización. Los artículos que se escogen para mostrar en el escaparate deben de tener tres cualidades: ser atractivos a la vista, actuales y tener un buen precio. Un buen escaparate ha de estar correctamente distribuido, iluminado de día y de noche y mostrar una cuidada combinación de colores, También es importante que los precios estén visibles. El escaparate debe llamar la atención de quien pasa frente a él. De este modo, el cliente, si en un primer momento no se decide a entrar, más tarde puede recordar en qué tienda vio un determinado artículo.   

3. Coloca productos para estimular la compra

Está demostrado que más de la mitad de las compras que se realizan no están planificadas antes de llegar al punto de venta. Se trata de la compra por impulso, la que se decide en el establecimiento; la que el cliente hace porque se siente atraído por un producto. Y, para motivar al comprador, es importante colocar los productos de forma estratégica. Uno de los últimos gritos en merchandising es situarlos por categorías; poner, por ejemplo, los cereales, la leche y las galletas juntos porque todos sirven para el desayuno. Existen algunos trucos que pueden ayudar a distribuir los artículos en una tienda. Por ejemplo, la altura ideal para colocar un producto es la que va desde debajo de los ojos hasta las rodillas porque, de este modo, se facilita la accesibilidad del cliente.

4. Pon muebles que favorezcan la venta

Los muebles que se utilizan en el punto de venta marcan la imagen del local y ayudan a que el producto expuesto en ellos se venda más fácilmente. El mobiliario debe ser coherente con el producto y con el cliente potencial. Si queremos que el artículo sea el protagonista, los muebles ideales son los de pared, ya que potencian lo que en ellos se expone. Por su parte, los mostradores y muebles especiales para el escaparate, además de exponer el producto, constituyen instrumentos de promoción de la marca. Un expositor final, que el comprador pueda ver de cara, también puede estimular la compra de un producto porque el cliente lo verá de forma clara.

5. Atrae a los clientes a través de sus sentidos

Si se quiere llamar la atención de la clientela hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos, los colores juegan como aliados a nuestro favor. De forma inconsciente, centramos nuestra atención en los objetos cuyo color nos transmite alguna sensación agradable. Eso sí, para cada intención un color. Por ejemplo, si lo que se quiere es destacar alguna novedad, el rojo y el amarillo pueden resultar efectivos. El rosa, combinado con el azul cielo, suele atraer al comprador femenino y el rojo, aliado al amarillo verdoso, conquista a los hombres. En este sentido, las luces juegan un papel paralelo al de los colores. Se suelen utilizar, por ejemplo, brillantes para fruterías, tenues en carnicerías y de tonalidades rojas en los puntos de bebidas alcohólicas.  
Los olores desempeñan un papel similar al de los colores en este sentido. Ayudan a crear un buen ambiente en un establecimiento y a, con posterioridad, recordarlo. Determinado perfume en una tienda de ropa, por ejemplo, facilita que el cliente relacione el olor con la firma. Además, también se puede motivar la compra por el olfato. El olor a pan recién hecho, a pizza, etc., situados de forma estratégica, puede incitar a los compradores.

6. Consigue que bailen al son que tú toques

Otra de las formas en las que se puede influir en el comportamiento de las personas sin que éstas se den cuenta, es a través de la música. Un hilo musical rápido hará que el cliente, sin ser consciente de ello, compre con más rapidez, lo que puede resultar muy útil en horas puntas. Si lo que se pretende, en cambio, es que el cliente se relaje y emplee tiempo en la compra, la música lenta es una herramienta eficaz. Hemos de tener en cuenta que, cuanto más tiempo pase el cliente en el establecimiento, existen más posibilidades de compra.

7. Provoca a la clientela con las ofertas

Mostrar ofertas especiales es una manera de motivar al cliente para que realice una compra que no tenía prevista. Un aspecto que se debe tener en cuenta es dónde se colocan estas propuestas. Las zonas de mayor compra, las llamadas ‘zonas calientes’, corresponden a la entrada del establecimiento, el pasillo central y la línea de las cajas. Son ideales para situar las grandes ofertas y los productos de compra más impulsiva. Un buen truco para que el precio de un producto ofertado resulte más atractivo es colocarlo al lado de los artículos más caros. Colocar bien las ofertas puede ser un apoyo para vender productos que tienen poca salida.  

8. Coloca los carteles donde los lean

Para que el cliente preste atención a los letreros de publicidad lo ideal es colocarlos en un lugar del establecimiento en el que lo único que tenga que hacer el comprador es leer. Un buen ejemplo son las escaleras mecánicas. Por el contrario, no es efectivo colocar carteles entre la puerta de la calle y la zona de tienda. Este es el lugar que los clientes necesitan para habituarse al nuevo espacio, por lo que es mejor que se deje libre. 

9. Sé amable con los compradores

Resulta fundamental que el cliente   se sienta bien atendido para que vuelva a comprar en un establecimiento. En este sentido, es esencial que el personal de la tienda sea amable con el comprador, tanto en la atención telefónica, en la caja, en información, etc. Los empleados han de saber escuchar al cliente e intentar satisfacer los productos o servicios que éste busca. Otro factor indispensable es la fluidez, y no tener prisas, en la atención, tanto en la propia venta como en el cobro. El servicio que el cliente reciba hará que repita o no en un establecimiento; la amabilidad, cordialidad y simpatía marcarán también la evolución y rentabilidad de un negocio.

10. Ir de compras sea amigable

Para algunas personas ir de compras es uno de los mejores antidepresivos y, para muchas es un gran placer. Para que esto juegue a favor de nuestro negocio es importante contribuir a que el acto de compra resulte agradable y que el cliente vuelva a nuestro establecimiento. El correcto emplazamiento de la cartelería, la facilidad de acceso a los productos, entre otros aspectos, nos pueden ayudar a crear en nuestra tienda un ambiente agradable. Y es que el comprador actual no busca sólo un buen servicio, también reclama ser atraído por la estética del establecimiento.

Por este motivo se debe controlar la imagen y ver si la que se ofrece se adecua a la actualidad o, por el contrario, ofrece sensación de antiguo. Creando un ambiente acogedor conseguiremos que el cliente pase más tiempo en el establecimiento, con lo que las posibilidades de compra también aumentan.

Fuente: Infofranquicias.com

En la actualidad una excelente opción para dar a conocer una campaña de una forma novedosa y destacada para las marcas, es el marketing sensorial. Mediante el estímulo de sentidos como el olfato, el público percibe y distingue en mayor medida las campañas, a diferencia de los tradicionales sentidos como la vista y el oído, que la publicidad tradicional usa en su mayoría.

Este tipo de marketing olfativo permite fijar recuerdos de las marcas, mediante algo tan concreto como el aroma de un producto, puesto que el olfato está directamente conectado con las emociones y profundiza experiencias.

Centros de investigación como Sense of Smell Institute indican que al pasar tres meses solo recordamos el 50 % de las cosas que han visto en este periodo, mientras que a través de los olores, ese porcentaje se incrementa hasta en un 65 % después de un año.

Las marcas adoptan cada vez más esta tendencia y también se aplica en nuestro país. En el 2015, Punto Visual implementó para la marca Sporade una valla para presentar el lanzamiento de su nueva botella: a través de la estructura de este producto, la cual figuró en primer plano, se colocaron dos ventiladores y un líquido con aroma de acuerdo al sabor que representaba. De esta manera, cientos de peatones pudieron visualizar la nueva botella e incluso percibieron el sabor a través del olfato.

Marcas como Sporade utilizaron este recurso para destacarse en medios como el Outdoor, para impactar y llamar la atención de la audiencia de una forma diferente que se destaca de la competencia, además de brindarle una experiencia única a éste público, que cada vez evita la publicidad en medios tradicionales por la saturación de anuncios.

Así mismo, Efectimedios también ofrece este servicio en nuestro país: a partir de la adaptación y aplicación de estos aromas, esta empresa usa cargas de perfume líquido, para tener una cobertura de hasta 100 mts2 en diversas vallas que pueden ir acompañadas de efectos LED y volumetrías del producto, como en el caso de perfumes, aromatizantes, entre otros.

Uniliever y Efectimedios apostaron por la creatividad en el Metropolitano, al implementar un volumétrico que representa una mesa peruana lista para el lonche, en la que una humeante taza de té despide un delicioso aroma a canela y clavo que detiene el paso de los pasajeros y los invitar a interactuar con la marca, tomándose fotografías.

La campaña de Supermercados Bloom en Estados Unidos, es otro ejemplo en el que se utilizó marketing olfativo: a través de una valla que implementaron, se observó un trozo de carne de grandes proporciones que está incrustado en un tenedor, que a su vez rociaba una fragancia de carne a la brasa en los horarios de desayuno y almuerzo para incrementar las ventas de la marca de carne.

A partir de estos ejemplos, se puede concluir que esta tendencia, enfocada en cautivar el sentido del olfato, se incrementará poco a poco en medios de publicidad exterior ya que es una alternativa efectiva para destacarse de la competencia.