¿Tu marca está lista para los cambios en el Retail?

En la actualidad muchas empresas parecen tener un futuro incierto si no llegan a adaptarse a tiempo.

Según el informe de CISCO de “Customer Experience in 2020”, el 70% de las decisiones de compra estarán basadas en la experiencia del consumidor, quien ahora es más exigente, empoderado y con variedad de alternativas en productos y servicios.

Sobre los avances tecnológicos, su desarrollo e innovación como la robótica, realidad virtual e inteligencia artificial son algunas herramientas que se están empezando a trabajar a través de startups. Un ejemplo de ello es Mastercard, quien ha lanzado en Perú su primer chatbot con inteligencia artificial.

Ahora el retail tendrá que dar soluciones de valor real dando más importancia a sus clientes que a su propia empresa aplicando la tendencia de la compra basada en la experiencia.

Estudios confirman que lo más preciado para el consumidor es su tiempo, es por ello que los retailers tendrán que laborar 24 horas al día, 7 días a la semana para adaptarse a los tiempos del consumidor.

Conocer las preferencias de los consumidores será de vital importancia para saber sus gustos, nivel y frecuencia de consumo. Anticiparnos a lo que un cliente diga o piense qué debe comprar para ofrecerle tentadores incentivos es importante para ganar su atención.

¿Y tu empresa, ya estás preparada para la siguiente generación?

Las experiencias dentro de la tienda son importantes para generar un ambiente que motive al consumidor a comprar.

El branding es su concepto que indica la forma en que está constituida una marca, y gira alrededor del desarrollo de los atributos y valores que constituyen a una marca, y que posteriormente se comunican al público objetivo.

Las marcas son conscientes de que es un componente muy poderoso, ya que a través de los diversos elementos que lo componen, el consumidor concibe una idea sobre el valor de la oferta, y al final esto se traduce en credibilidad y confianza hacia determinados productos o servicios, incluso, ayuda a las marcas a diferenciar su oferta.

El branding también es clave en el posicionamiento de una marca. Hoy más que nunca, las tiendas minoristas deben marcar una clara diferenciación en el mercado. Las experiencias dentro de la tienda son importantes para generar un ambiente que motive al consumidor a comprar. El uso de determinados materiales de decoración, así como la forma en que está construida la tienda, en conjunto crean una experiencia de marca.

Según Fit Small Business, la señalización digital es una de las tendencias que están marcando el diseño de las tiendas minoristas para obtener una mayor conversión de ventas. Este tipo de señalización, por ejemplo, permite a las tiendas comunicar de manera atractiva promociones. Una de las desventajas es que tus costos son elevados. Sin embargo, evita que se diseñe un letrero cada vez que se lanza una promoción. De cualquier forma, la señalización digital es un componente clave para comunicar ofertas y, a la vez, exhibir nuevos productos o información sobre la marca.

Sin duda, el branding tiene un efecto poderoso en la decisión de compra del consumidor, porque si se consideran los elementos que giran alrededor de este concepto, se logrará proyectar la personalidad de la marca con la finalidad de identificar los productos y servicios que una tienda ofrece. Al final, se logra marcar una diferenciación, no solo a nivel producto, sino también a nivel intangible a través del servicio.

Fuente: Informabtl.com

Al interior de un punto de venta, las marcas o fabricantes se mantienen en una lucha constante por ser las que destaquen más, así como ser las más favorecidas por la elección del shopper. Para ello, además de la ubicación en anaquel, una exhibición adicional puede ser una manera eficaz de ganar notoriedad en tienda y llamar la atención del cliente.

Como parte del área de Trade Marketing, las exhibiciones adicionales representan estrategias clave para elevar la promoción de un producto, llevarlo a las manos del consumidor, comunicarle algún descuento u oferta especial, además de motivar en los clientes un interés por comprar, aun cuando esto no había sido planeado.

Para hacer uso de una exhibición adicional y que realmente implique una inversión, más no un gasto, es importante que la marca en cuestión defina sus objetivos de negocio, así como iniciar un proceso de negociación con el retailer para que el montaje, diseño y permanencia de la exhibición sea lo más óptima y eficaz posible.

Puede darse el caso que se tenga un lanzamiento reciente, lo cual es una gran oportunidad para valerse de dicha estrategia, pero es necesario definir con cautela el recurrir a este espacio adicional y llegar a un acuerdo con el minorista, club de precio u otro punto de venta del que se trate.

Marketing que complementa la exhibición

Tal como sucede con el espacio asignado en anaquel o estantes dentro de una categoría, es recomendable que en una exhibición adicional también el fabricante se apoye con otras estrategias de marketing BTL para favorecer su promoción y así lograr que el cliente se detenga a mirar y termine comprando el producto ahí mostrado.

En este sentido se sugieren las siguientes tres acciones de marketing para impulsar las exhibiciones adicionales.

• Material POP: decoraciones de temporada, stands llamativos con el nombre de la marca visible, luz al interior y diseños distintos, son algunos de los elementos que harán del material pop un recurso efectivo.
• Prueba de producto: dejar un poco de producto al alcance del shopper, o tener a un promotor cerca de la exhibición eleva la posibilidad de que el consumidor se acerque  a mirar, probar e incluso comprar.
• Precios y promociones visibles: es importante que se comunique al cliente si existe algún precio u oferta especial, de tal forma que al verlo no solo atienda la exhibición, sino que además adquiera el producto.

Fuente: Informabtl.com

Pese a la incertidumbre que existe actualmente en México, ante una serie de cambios que impactan en la economía del país, las empreas no han prescindido del marketing BTL para mantener su promoción. Y entre la variedad de estrategias que integra, las activaciones siguen como la disciplina líder.

En 2018, de los 55,291 millones de pesos invertidos en Below The Line, un 30.3 por ciento se destinó a activaciones, es decir, 17,629 millones de pesos, de acuerdo con los últimos datos del Estudio Anual de Inversión en BTL 2019, realizado por el Departamento de Investigación de InformaBTL.

Activaciones en retailers

Aun cuando una activación de marca no se limita a un determinado espacio para llevarse a cabo, es decir, que puede realizarse en lugares al aire libre o cerrados, los retailers son sitios en donde, dado el nivel de afluencia, resulta conveniente para que la actividad a ejecutar sea atendida por más personas.

Diana Lozada, brand manager de cerveza Tecate mencionó que llevarlas a cabo en tiendas de autoservicio resulta efectivo debido a que, al estar en el mismo lugar donde se vende el producto, se persuade más al cliente, a fin de despertar su interés y deseo de adquirir el producto en esa misma visita, además de que en ese propio punto de venta se dan a a conocer nuevos productos o promociones que motiven la intención de compra.

Los cines también son otro tipo de retailer en donde esta estrategia es ideal no solo para dirigir la decisión de compra, sino también para ser disruptivos y sorprender a los clientes, ya que hasta el momento no son un punto de venta en donde se vean con frecuencia activaciones diferenciadas. Un caso que ilustra esto es lo realizado por Cinemex desde hace unos meses, empresa que invita a parte del elenco de alguna película en cartelera para que sorprenda a los visitantes, una acción que beneficia el branding de la cadena de cines, al tiempo que la hace más relevante para el consumidor, quien puede incrementar sus visitas a sus complejos, con el deseo de tener una experiencia similar.

Bares y restaurantes son otros puntos de venta que, al ser centros de consumo y convivencia, fomentan la compra de alimentos y bebidas, por lo que se convierte en un excelente punto de contacto con el cliente para activarlo, darle a conocer cierto producto y motivarlo a comprarlo en ese mismo bar o restaurante, similar a lo que sucede en un autoservicio.

Las farmacias suelen ser un retailer donde las activaciones han cobrado más fuerza, al menos en México, sobre todo el categorías como productos para el cuidado de la piel o artículos de higiene personal.

Los clubes de precio son otros establecimientos donde las activaciones son recurrentes, en especial en departamentos donde se exhiben electrónicos, productos no perecederos, vinos y licores, entre otros.

En cuanto a los espacios que pueden ser estratégicos y representan un área de oportunidad, son los gimnasios, lugares en donde una activación de productos para el cuidado personal y belleza, así como de alimentos bajos en grasa y azúcar, por mencionar algunos.

Fuente: Informabtl.com

En el punto de venta se pueden emplear distintas estrategias para guiar la intención de compra y hacer más visible una marca y producto en particular. Por ello, la implementación de una exhibición adicional se convierte en una acción clave para este fin.

Valeria Di Cicco, columnista de InformaBTL y experta en temas de retail, shopper y trade marketing, señala que usar una exhibición de esta naturaleza, como una isla o cabecera, interrumpe el recorrido del shopper en la tienda, lo cual permite que el cliente atienda cierto producto ahí mostrado, y de esta forma se sienta motivado a comprar, aún cuando no había planeado hacerlo.

Generar este tipo de compras por impulso, beneficia no solo a las marcas, sino también al propio retailer en sus ventas y rentabilidad.

Material POP, aliado de las exhibiciones adicionales

Si bien el protagonista en una exhibición adicional es el producto y fabricante, es necesario que el comprador perciba una buena comunicación y mensajes claros, de tal forma que la intención de compra sea mayor y la exhibición realmente cumpla con su cometido.

En este sentido, el material POP (Point of Purchase) puede ser un aliado estratégico para hacer que el impacto de la cabecera o isla sea mayor, atraiga más miradas y contribuya a una venta.

Pero, ¿qué tiene el material POP que ayuda a una exhibición adicional a ser más rentable?

Alberto Flores, Director Creativo de la agencia de diseño FOIC LECANDA, comentó en entrevista que este tipo de material le permite a una marca reforzar y expandir la comunicación de un determinado mensaje, además de poner ante el consumidor información adicional que influirá en su decisión final de compra.

Enaltecer que hay una promoción como descuento, un regalo al adquirir determinado artículo, exponer los beneficios que tiene cierto producto, mencionar que con la compra de cierta mercancía se ayuda a una causa social, hará que el material POP encargado de comunicar eso persuada al cliente, al punto de motivarle un interés especial por comprar.

Según datos de Storecheck, 44 por ciento de los shoppers dirige su mirada hacia cabeceras, otro 42 por ciento a las islas y un 10 por ciento hacia stoppers o colgantes en anaquel.

Con dichas cifras se constata la relevancia que tiene el material POP no solo al interior de un departamento y categoría, sino también en una exhibición adicional.

De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, del total invertido en 2017, 4.1 por ciento se destinó a la creación y aplicación de material POP en punto de venta. 

Fuente: Informabtl.com

Al día de hoy, los artículos promocionales siguen en el gusto no solo de los consumidores, sino también en el de las marcas que hacen uso de ellos.

Diana Lozada, brand manager de cerveza Tecate mencionó en entrevista con InformaBTL que, así como otras acciones de marketing, los promocionales han evolucionado en términos de diseño, el tipo de producto entregado, así como las mecánicas para darlos a los consumidores, lo cual ha llevado a que prevalezcan y hayan pasado de ser mercancía a productos que despiertan deseo en el target.

De acuerdo con datos del Departamento de Investigación de InformaBTL, en 2018 un 87 por ciento de los mexicanos recibió, al menos, un promocional, y de esa cifra un 85 por ciento aseguró que usa dichos productos.

Promocionales, ¿por qué conviene usarlos?

Se podría pensar que al utilizar artículos promocionales, lo que una marca pretende es solo mostrarse agradecido con el consumidor por su preferencia o para que, en un futuro, recurra a sus bienes o servicios.

Sin embargo, estos no son los únicos beneficios que una empresa obtiene de un artículo promocional.

Datos de dicho departamento de investigación indican que entre las ventajas que ofrece, hay puntos que destacan y que hacen de esta acción de marketing una de las favoritas por determinadas marcas.

• Recordación: no solo se trata de tener en la mente el nombre e imagen de una compañía, sino que además el favorecer su recuerdo influye en compras futuras que habrán de favorecer a la marca en cuestión, además de impulsar la preferencia hacia ella.
• Generar una compra: vasos de edición especial, cilindros con determinada imagen, libretas con diseños personalizados, entre otros pueden llevar a un consumidor a comprar un bien o servicio, solo para conseguir ese promocional, y es que en México sí hay personas que pagarían incluso más por un producto, con tal de tener el promocional que lo acompaña.
• Gana la preferencia del cliente: al hacer que este tipo de artículos apelen al lado emocional de los clientes, es más sencillo ganar la preferencia del target, ya que dar estos productos denota una forma de agradecimiento por parte de la marca.

Fuente: Informabtl.com

En 2018, Dior fue la marca de lujo que más emocionó al consumidor mexicano, según estudio.

La industria de bienes y servicios de lujo ha crecido de manera considerable en México, tanto que ha hecho del país el mercado más grande a nivel Latonamérica, luego de haber reportado alrededor de 7,000 millones de dólares en ventas, solo en 2018, según datos de Euromonitor International.

Aun cuando India es el país que cuenta con el mayor crecimiento de este sector en todo el mundo, la República Mexicana no deja de ser un país estratégico para las marcas que pertenecen a dicha industria, y más antes una creciente demanda de productos premium derivada del estilo de vida, así como de la influencia que tienen las campañas de marketing en la decisión de compra del consumidor.

En agosto del año pasado, la agencia MLBM publicó su ranking de las marcas de lujo que más emocionaban a los mexicanos, top ten en el que Dior se ubicó como la firma líder al obtener 48.3 puntos, seguida de Channel, Tiffany & Co. y Rolex, las cuales obtuvieron 41.8, 34.5 y 34.1 puntos, respectivamente.

Así seducen las marcas de lujo en PDV

Uno de los elementos distintivos que caracterizan tanto a marcas y sus preductos, así como a sus campañas de promoción, es el factor aspiracional, ya que gran parte de su comunicación versa en torno a que el cliente puede alcanzar cierto estatus gracias a determinado bien o servicio de lujo, algo que impacta directamente en su lado emocional y que lo puede llevar no solo a una compra, sino también a una relación a largo plazo y sentido de pertenencia.

Pero además de este discurso, los puntos de venta de este tipo de marcas representan un elemento clave para atraer al público, hacer que entre y se sienta incluso emocionado de estar ahí. ¿Qué hace que estos retailers llamen la atención del cliente?

El visual merchandising es uno de su más grandes aliados, ya que gracias a su decoración, color en sus paredes, aromas, música, iluminación, acomodo de stock y diseño de layout hacen que no solo el acceso y desplazamiento al interior del punto de venta sea sencillo, sino también agradable, lo cual hace que el shopper pase más tiempo dentro de la tienda y con ello su intención de compra aumente.

Los escaparates también son otro factor de gran influencia, ya que la gran mayoría no solo muestra la más reciente colección de ropa, joyas o calzado, sino también cuentan historias que invitan a entrar, tal como lo señala Alma Martínez, maestra en Diseño Industrial por la UNAM y especialista en diseño de escaparates, quien además señala que apoyado en un buen montaje y la integración de otras disciplinas como la arquitectura, museografía, geografía urbana, psicología, diseño y marketing, entre otras, hacen de una vitrina un medio de comunicación entre marca y target.

De igual forma el servicio y atención al cliente también resulta ser un factor que prolonga el tiempo de cada visita, gracias a asesorías personalizadas que hacen sentir al consumidor como un cliente único.

Fuente: Informabtl.com

En la actualidad, existe un Retail de precio, y un Retail de otras cosas. Solo basta con observar la historia y darse cuenta de que el Retail de precio nunca sobrevivió. Si bien es cierto, el precio siempre funcionó y siempre funciona: los retailers de precio, los hard discount (que siempre hubo en todos los sectores), siempre ganaron cuotas de mercado, lideraron durante décadas sus mercados, pero lo que había entre ellos y sus clientes era un matrimonio de conveniencia. El precio siempre es derrotado por el precio. Siempre llega alguien que te derrota en tu terreno si éste es el precio.

Analizando la historia del retail en la mayoría de los mercados, se observará que todos aquellos que fueron líderes lo hicieron por algo más que el precio: Hubson Buy en el siglo XIX, Piggly Wiggly en los años 20 y 30, Sears en los 40, 50, 60, El Corte Inglés, Harrod’s, Macy’s, Isetan, Walmart en los 90 y los 2000, Alibaba, Amazon… Y si usted analiza la caída de muchos de ellos fue cuando se acercaron hacia lo que no eran, cuando inundaron sus pasillos de descuentos y sucedió que el precio se convirtió en su máximo atributo, cuando no podían ser competitivos con otros retailers cuyo adn era el precio.

Fuente: Mercadonegro.pe

Uno de los secretos en el mundo del marketing es saber aprovechar la importancia que tienen los colores para posicionar a una marca en el mercado y mantenerla en el largo plazo.

El objetivo es que el consumidor asocie una sensación determinada con una marca a través del color. Al ser consecuentes con un color en específico, las marcas muestran una continuidad ante el consumidor en el mercado.

“Una marca es siempre un fenómeno social con repercusión comercial. Además esto no funciona a la inversa. Cuando se logra un fenómeno social […] es un activo de mercado que no puede recrear ni pagando millones”, afirma Zchiesche en declaraciones a Deutsche Welle.

Casos

Empresas como Telekom emplearon esta decisión estratégica para cambiar totalmente su aspecto ante el consumidor. Luego de millonarias campañas de marketing, la empresa alemana de telecomunicaciones asumió el color magenta en reemplazo del amarillo y ahora está protegido a nivel internacional.

“Tenemos a cinco personas en el departamento jurídico encargadas de proteger el color de la marca”, precisa un representante de Telekom.

Las copiosas disputas legales entre empresas por el cuestionamiento de que una marca se pueda apoderar de un color en específico muestra la relevancia de esta estrategia de marketing.

Fuente: Informarketing.pe

Debido a su alta carga de creatividad que necesita, sl street marketing suele generar un buen engagement, pero también un buen brand awareness.

Las activaciones, las promociones, el material en el punto de venta son algunos ejemplos de los canales con los que cuenta el marketing, cada uno de los cuales no sólo tiene sus propias especificaciones, sino que también cuenta con sus beneficios. Entre todos los elementos que componen al below the line, por su creatividad y su impacto visual, el street marketing es una de las ramas que sobresalen. Pero, ¿cuáles son las ventajas con las que cuenta? Precisamente ne las siguientes líneas abordaremos algunos de los puntos más importantes.

Quizá uno de las principales ventajas con las que cuenta el street marketing es, como ya mencionamos, el impacto visual que las campañas de este tipo suelen generar. Usualmente, las personas son sorprendidas en la vía pública por las estructuras o las intervenciones que se generan como parte de una estrategia de este tipo.

Las estrategias de street marketing por lo regular requieren de una buena cantidad de creatividad. Por lo que se tienen a generar estrategias que sean considerablemente creativas, las cuales, de un modo u otro, permite a las personas vivir una experiencia, la cual llevan consigo, la cual está asociada a la marca que la realizó.

Dependiendo de lo que se realice como parte de la estrategia de street marketing, hay algunas campañas que pueden permanecer en la vía pública por un largo tiempo, por lo que se garantiza que la exposición con la que cuenta sea las 24 horas del día, los siente días de la semana.

No obstante, igual que pasa con el OOH, cuando una estrategia de este tipo comienza a formar parte del paisaje, es necesario o retirarla o cambiarla para que se pueda seguir soprendiendo a la gente y con la finalidad de que también se generen experiencias que dejen una huella profunda en la memoria del gente.

Fuente: Informa BTL

El 70% del consumo se realiza por el canal tradicional y las bodegas son un elemento muy fuerte en la compra del peruano.

El canal tradicional en el Perú es aquel que permite vender un producto al consumidor a través de mercados, bodegas y quioscos.

Entre las principales características del canal tradicional está que el número de puntos de venta no decrece pese al crecimiento del canal moderno. Además, es el principal medio para las ventas de las categorías de primera necesidad.

La coyuntura económica hace que el shopper se refugie en el canal tradicional y haga compras diarias, con lo cual golpea al canal de autoservicio que está diseñado para generar una rutina de compra mayor.

“La familia promedio realiza compras pequeñas o medianas en el canal tradicional. Más del 80% del gasto del shopper es por categorías básicas”, comentó Cecilia Ballarin, Client Development Manager de Kantar Worldpanel.

En el interior del Perú, las bodegas y mercados continúan en la cima, reflejando más del 90% de las ventas; y en el caso de la capital, un 70%.

El canal tradicional responde especialmente a la necesidad de una población cuyos ingresos son diarios o semanales, población que representa más del 50% de la PEAlo que los obliga a realizar la compra de manera diaria, con un volumen pequeño y en un lugar cercano.

Cabe destacar que los mercados y bodegas son un canal de distribución más que las empresas escogen para llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible.

 

CARACTERÍSTICAS DEL CANAL TRADICIONAL

– El precio es un elemento primordial

– Existe poca fidelidad de marca

– Ingreso diario o semanal con poco acceso a crédito

– Frecuencia de compra diaria

– No tiene transporte propio

– La alta informalidad del canal tradicional permite tener bajos costos de operación y por tanto buenos precios

RETOS Y FORTALEZAS DE LAS BODEGAS PERUANAS

Las bodegas están presentes en nuestro día a día.

Estas tiendas compiten con el comercio moderno que poco a poco ha logrado avanzar en su penetración en los últimos 20 años.

“El 70% del consumo se realiza por el canal tradicional y las bodegas son un elemento muy fuerte en la compra del peruano”, expresó Yadira Kawasaki, gerenta de desarrollo de negocios de Fundes Perú.

A la fecha, existen aproximadamente unas 400 mil bodegas en todo el Perú, de los cuales se concentran en Lima unas 200 mil en promedio.

Hoy en día, el reto de las bodegas es renovarse, diversificarse y mejorar los servicios que ofrecen a sus clientes frente a la competencia.

“Los bodegueros deben diversificar las formas de pago y que no sea solo efectivo porque están compitiendo con las tiendas de conveniencia y descuento que tienen implementado POS. Una oferta diferenciada de servicios y productos permitirá que los empresarios empiecen a sentir el impacto en sus negocios”, indicó Kawasaki a Perú Retail.

Asimismo, dijo que quieren que los bodegueros se den cuenta del importante rol que tienen en la vida diaria de las personas.

Sin embargo, las bodegas tienen grandes desafíos para poder competir con los negocios de conveniencia y descuento.

“Hoy su nueva competencia son las tiendas de conveniencia y descuento, debido a que existe un vacío que los bodegueros no han llenado, compuestos por la modernidad y tecnología”, afirmó Víctor Guaylupo Marroquín, director de la Escuela de Desarrollo de Negocios de Arca Continental Lindley.

VENTA DE BEBIDAS

Para el bodeguero siempre va ser importante la venta de bebidas, aproximadamente un 20% del total. Es decir 1 de cada 4 que entra compra una bebida grande o chica.

Entre los compradores, las bebidas representan el 44% de su gasto por viaje de compra (promedio de 6 soles por bebida gaseosa).

Fuente: PerúRetail